Estroverso, sorridente, propositivo, fortemente orientato agli obiettivi di vendita. Ecco come ci siamo abituati a pensare alle caratteristiche dei venditori di successo. E se anche su questo il mondo fosse ormai irrimediabilmente cambiato? Se fosse la timidezza a incidere sui risultati commerciali?
Ma andiamo con ordine.
Negli ultimi quindici anni, con aziende di settori molto diversi, mi sono trovato con i Direttori Commerciali a formulare il profilo del loro “venditore ideale”, per poi applicarlo a progetti di assessment o di training.
Ho visto via via cambiare il focus delle nostre analisi:
- dal saper vendere al far comprare,
- dall’essere brillante nel comunicare all’essere acuto nell’ascoltare,
- dal mostrarsi sicuro di sé al risultare affidabile,
- dal “mettere il cliente al di sopra di tutto” al “mettere la propria azienda nelle migliori condizioni di servire il cliente”.
L’esasperazione della figura del venditore come figura estroversa e convincente, ma vissuta dalle controparti come poco etica, poco preparata su ciò che vende (“aspetti un attimo che chiamo il tecnico…”), e soprattutto “finta” nella sua amichevolezza, ha portato a dei boomerang di reputazione.
Sempre più spesso trovo venditori di successo che hanno soprattutto una capacità unica di capire a fondo il cliente e sono realmente centrati su di lui e sulla sua Azienda, caratteristica che solo raramente si sposa con il sapere “fare colpo” con il prestigio proprio e della propria organizzazione.
Insomma, credo che grazie alla maturazione dei mercati, sia B2B che B2C, la razionalità e la consapevolezza di chi acquista abbia assunto un ruolo centrale, che rende ormai desuete le “tecniche di vendita” centrate sull’influenzamento delle decisioni altrui. Vende di più chi riesce a rendere lo scambio comunicativo così efficace da fare emergere tutto il potenziale di valore dello scambio commerciale tra le parti.
Ma davvero il buon venditore oggi è una persona timida? Wikipedia parla della timidezza in modo prevalentemente negativo, ma a un certo punto inserisce una riflessione contraria: Il timido può tuttavia essere in molti casi particolarmente apprezzato per la sua personalità: per i suoi atteggiamenti cauti e sobri, per la sua tendenza a rispettare le regole, la sua attitudine empatica e le sue capacità di introspezione e di ascolto degli altri.
Va bene, ho forse esagerato un po’ nell’esaltare la timidezza, ma credo che i clienti oggi preferiscano persone “caute e sobrie” piuttosto che “entusiaste e narcisiste”.
