LA VENDITA E' UN PROCESSO

Obiettivo dell'intervento

Rendere la forza vendita più efficace nel gestire l'intero processo commerciale:

  • Conoscere il mercato
  • Pianificare gli obiettivi e le attività
  • Individuare le opportunità
  • Creare le condizioni per essere percepiti come partner dai clienti
  • Proporre in modo incisivo il valore dei prodotti / servizi
  • Gestire le trattative e difendere il margine


Come?

Caratteristiche dell'intervento

- Gli Area Manager diventano i garanti dell'applicazione di quanto appreso nel Training.

- Le esercitazioni della formazione sono basate sul Business reale dell'Azienda

- I partecipanti simulano reali situazioni di vendita e possono "rivedersi" in videoregistrazioni.

- Ogni partecipante può essere di stimolo e di esempio ai colleghi: nella formazione può contribuire mettendo in luce le modalità efficaci che ha saputo mettere a punto in una o più parti del processo.

START UP MEETING

Responsabile commerciale, Area Manager, Venditori (Dipendenti e Agenti) sono coinvolti in un Meeting che evidenzierà la necessità / opportunità da parte di tutti gli attori coinvolti nel contribuire a definire il "Modello ideale di gestione del Processo commerciale", nello specifico contesto di business dell'Azienda.

CONOSCENZA BUSINESS

Il Trainer:

  • intervista Responsabile commerciale e Area Manager sulle caratteristiche del business e sugli attuali strumenti utilizzati dai venditori nella gestione delle attività commerciali;
  • affianca alcuni venditori nella loro attività commerciale e si confronta con loro per approfondire le ragioni delle loro modalità nel instaurare e consolidare relazioni, nel proporre prodotti e servizi, nel gestire le trattative.

DEFINIZIONE MODELLO DI RIFERIMENTO e VALIDAZIONE

Il Trainer costruisce insieme al Responsabile Commerciale e agli Area Manager il "Modello ideale di gestione del processo commerciale", che includerà attività, best practices, suggerimenti.

PROGETTAZIONE E GESTIONE DELLA FORMAZIONE

Il Trainer progetta la formazione insieme agli Area Manager. Gli Area Manager saranno co-docenti nella gestione della formazione. Queste due attività faciliteranno l'ownership dell'apprendimento da parte della struttura: gli Area Manager saranno garanti dell'applicazione di quanto presentato e sperimentato in aula.